【2020年最新営業テクニック】事前調査で成約率アップ？SPIN話法、FAB分析て何？どう使うの？ まとめ！初心者にも分かりやすく解説！
これまで法人営業Part 1まで書きましたが、ここからは成約まで持って行く実践編です！！
読まれてない方は先にこちらを読んでください↓↓↓
タイトルにも書いてますが高い確率で成約まで持っていく為に最も大事な事は、まず予めお客様の会社の下調べ(事前調査)をする事です！！
これは当然と言えば当然ですよね？
仮に貴方がお客様だった場合、自社の事もろくに知らない営業マンから話を聞こうと思いますか？ その時点でかなり失礼な営業マンですよね(汗)
どれだけ良い商品であっても、良いサービスだったとしてもお客様の会社の内容も知らないような営業マンからは、話すら聞きたくないものです。
まずはホームページなどでお客様の会社をしっかりと下調べ(事前調査)をし、「当日どんなプランで話をするのか」「どんな商品やサービスが合ってるのか」ロープレ(練習)し、万全な体制で望むのが最低限の条件です！
これをやってこそ、初めて商談のスタートラインに立てるのです。
売れる営業マンとは、こういった戦略を練ったり苦労してるからこそ売れてるのです！！
私も良く部下にホームページを何度も見るよう指示したり、会社に知らないフリして電話させ受付の対応を見させたりしたものです。
ここら辺までやっておくと尚よしです！
是非参考にしてみてください。
※この記事はこんな方に是非読んでもらいたい。
①売れずに悩んでる
②SPIN話法、FAB分析って聞いた事あるけど使い方が分からない
③商談中、トークの組み立てが上手く行かない
7年間トップ営業マンだった私が、実体験を元に実践を交えその悩み解決します！
是非最後まで読んでみて下さい。では始めて行きます！
【売らずに売れる7つの神話術】
営業の基本と言えば、個人営業も法人営業も同じですが お客様に対してお願いして買ってもらうのでは無く お客様から『買いたい』と言わせるのが基本です！
では、どうすればお客様にそう思わせれる事が出来るのか？
皆さんは、営業話術の中でSPIN話法と言うものとFAB分析と言うものをご存知ですか？
多少なりとも聞いたり耳にした事はあるかと思いますが、どの説明を読んでも難しい言葉ばかり並べてチンプンカンプンになりますよねw
もし知識だけを得たい方は、他ブログなどを参照すると良いと思います！
(※こちらは竹花貴騎さんのYouTubeにて一部参照したものです。)
それらを私がもう少し営業初心者にも分かりやすく経験談を元に実践さながらに解説して行きます！
これはアルファベットの頭文字を取って並べたものですが、これらを分かりやすく略すと
POINT
『S』(situation)シチュエーション☞お客様の現状況と言う意味。
『P』(problem)プロブレム☞お客様が解決しなければならない現問題と言う意味。
『I 』(implication)インプリケーション☞お客様の今後の影響を暗示し解決させ合意させると言う意味。
『N』(need payoff)☞お客様に買ってもらうと言う意味。
POINT
『F』(feature)フィーチャー☞「商品やサービスの特徴」と言う意味。
『A』(advantage)アドバンテージ☞「商品やサービスから得られる優位性」と言う意味。
『B』(benefit)ベネフィット☞「商品やサービスに対しての満足感や、得になる」と言う意味。
です！もっと簡単に言うと、『お客様に対してヒヤリング(情報を聞き出す)をし、その商品やサービスをお客様が欲しいと言う購買意欲を極限まで高める』為の話術と分析方法です！！
これを理解した上で商談に望めば、貴方の成約率は格段に上がると断言出来ます！
ここまで聞いただけでは、まだ良く分かりませんよね
では、どんな形で使っていけば良いのか？
例えば、販売料金も格安で修理の腕も優秀な車屋さんの社長に対する提案例としましょう
(販売するものは広告宣伝サービスで行きますか)
【お客様の現状況を聞く】
※SPIN話法の『S』シチュエーション
まずは上記で述べた通りお客様の会社の下調べを完璧にし、頭に叩き込みます！
そして当日お客様の会社へ行き名刺交換を済ませたら、御社の状況を聞きましょう！
ここで気をつけたい事は、単に状況をいきなり聞くだけではダメです！！
まず状況を聞く段階で前日までに下調べしたレポートや御社のホームページなどのコピーを机に置き、お客様に対してしっかりと御社の事は調べ居て1番良い商品やサービスを持って来て伺ってるんだとアピールしましょう！
これをする事によりお客様は「この子はしっかり調べて来てくれてるんだな」「話ぐらいは聞いてやろう」と、心の中では思うはずです！
これでお客様は営業マンの話に、聞く耳を持ってくれるのです！！
これが出来たら次は実際状況を聞いていきましょう。
例を上げるとするならば、
御社はどんな方法や媒体で広告活動をしておられますか？
ちゃんとした広告活動はしてないね
では集客は紹介営業や地元の方へのアプローチのみですか？
そうだね。
例えば仮に広告宣伝サービスを使うとしたらどこに重視したいですか？
うーん。多くの人に知ってもらう事かなぁ
など、まずはお客様が答えやすいものから聞いて行きましょう！
こう言う、言葉のキャッチボールが後々の商談で良い方向に好転するのです。
ここで一つ分かる事が有りますよね？
お客様は広告宣伝サービスに、興味ない事は無いよって言ってるのと同じです！
「多くの人に知ってもらいたい」って事は、それは自社を知ってもらえれば売れる！って確信があるからでしょう。
こういった些細な文言でもお客様の情報は聞き逃さないようにしましょうね！
【お客様が解決しなければならない問題を提示する】
※SPIN話法の『P』プロブレム
ここでの例えを上げるとするならば、
受付の方の対応も良かったし従業員さんの対応も良かったですが、従業員さんは今日来てる方が全員ですか？
そうだね。人手が少ないけど皆、良くやってくれてるよ
先程お伺いした会社では、従業員が少ない分1日に修理出来る数が限られてて売上げが伸びないと言ってましたが御社ではどうですか？
そうだね。ただ、今の台数で従業員増やしても給料払えないしね
先程の会社も紹介営業だけでは食べていけないと嘆いていましたよ
どこも同じで車業界は今キツイ時代だからね
など、ここでは第三者を使い問題点をお客様に意識させる事が肝心なのです！！
これはまた別のテクニックですが、第三者を使いお客様との会話を弾ませたりYES取り(はいを言わせる)をするテクニックを『第三者話法』と言います！
こちらも重要なテクニックですので、覚えておいてくださいね！
私は毎回使ってますよ(笑)
脱線しましたが、これでもまだお客様は問題点に気付いては居るけど目を逸らそうとしてますよね？どこの会社も今はキツイんだと。これはただの逃げです！
お客様自身も気付いてる事なんです。ただそのパンドラの箱を開けてしまうと対処出来ないから蓋をしてるだけなのです。
では、ここからどうやってその問題点を御社にとってより重い問題点なんだと捉えてもらうのか？
【お客様に対して影響を暗示し合意させる】
※SPIN話法の『I』インプリケーション
それはお客様の抱えてる問題点が放置出来ない問題なんだと強く印象付けするのです！
また私なら解決出来ると認識させる事も重要です！！
例を上げるとするならば、
考えたく無いと思いますが、例えば今居る従業員さんが今回みたいなコロナ影響で皆がお休みしたらどうしますか？
そうなったらもう。。
他社でも、ウチから紹介営業が無くなったら受注は0になると深く傷心してましたよ。御社は？
ウチも同じだね。。どうすれば良い方向に転ぶのか。。頭が痛い問題だね
先程の会社様にも紹介しましたが、もしそれが解決出来るとしたら興味ありませんか？
それは勿論興味あるが、どうせそのサービスは高いんでしょ？
高いかどうかよりも今社長が抱えてる問題の方が大きく無いですか？
そうだけど。。ちなみにどんなサービスなの？
はい。これでようやくお客様も自身の問題点をより理解し重く捉え、サービスに対しても関心を持ったと思います！
ここからが最も肝心な部分です！！
お客様がいくら肝心を持ってくれても、ここで営業マンが自社のサービスをしっかり理解し説明出来ないと全てが泡となります。
ここからが初めて商品やサービスの話になる訳です！！
お分かりですよね？
商品説明やサービスの案内は、あくまでお客様が関心を持ってくれた後の話なんです！！
関心を持ってもらう前に商品やサービスを話した所で、お客様の心には届かないし、聞く耳すら持ってもらえないです！
もっと簡単に言うならば、最初から売り欲は決して出してはいけない！！と言う事です。
それでなくともお客様は営業マンが来てる時点で、何か売り込んで来ると身構えているものです。
まずはお客様に安心感を与え、信頼してもらう事が肝心なのです！！
商品やサービスに関心を持つと言う事は、少なからず貴方にも関心を持ってると言う事です！
ここまで来たら一般的に商品説明と成約への道ですが。。
【お客様に買ってもらう✖️】
SPIN話法の『N』ベネフィット
本来はここでサービスを説明し買っていただく話をするんですが。。私はここではまだ買っていただく話はしません！
ここで営業マンが焦り売りに徹してしまうと、せっかく信頼された事が水の泡に消えてしまうからです！！
勿論ここで販売する事もあります。
ケースバイケースですが、私は確実に売るためにもここで商品やサービスの説明、利用者の声など伝え事のみに尽力をつくします！
【商品やサービスの特徴を教える】
※ FAB分析の『F』フィーチャー
どうやって特徴を伝えていくのか？
ただ商品の説明をするだけではダメです！ここでは自社のサービスに付加価値を付ける事が重要になります！！
付加価値とは本来持っている自社サービスの良さをより良い物に思ってもらう為に他社との比較を利用し説明する！です。
例えば、
「他社では◯◯が優れて居てサービスも良く売れて居ます！」
「他社では◯◯が使いやすいと喜ばれて居ます！！」
など他社サービスを褒め、広告宣伝サービス自体は良いものなんだと理解してもらうんです！
営業マンによっては、良く他社のサービスを比較に出し他社のサービスを如何にも自社のサービスより劣るんだと話をする営業マンも居ますが、私はオススメしません！！
何故ならその事が原因でサービスそのものに不信感を抱き、成約自体が上手く行かないケースが多々あるからです。
だからこそ、他社を貶す(けなす)んじゃなく褒めるのです！
そうやって広告宣伝サービス自体は良いサービスなんだと理解してもらい、そこで次は自社のサービスを全力でアピールするのです！！
例え他社を褒めた所でお客様との信頼関係が出来た今、他社にしよう！なんて思いません。
自信を持ってアピールしましょう！
【商品やサービスから得られる優位性を説明する】
※FAB分析の『A』アドバンテージ
そして次は貴方が紹介するサービスの優位性や利点を説明してあげましょう！
ここで肝心なのが『第三者話法』です！！ 先程も出て来ましたよね(笑)
これは本当に良く使うんですw
ここでは第三者話法を使い、実際使われてるお客様の声を届けてあげましょう！！
ダメな営業マンが良くやる行為ですが、良い情報だけ伝えるのはNGです！！
お客様から聞いたマイナスな部分も全部とは言いませんが、伝えなきゃダメです！
何故かというと、そういった「自社のマイナスですらしっかり教えてくれるんだ」と更にお客様との関係が良くなり信頼を勝ち取り、今後の新規紹介にも繋がるからです！！
ただここで気を付けるべき所は、そのマイナス点を自社では どうフォローし対応し改善してるのかも必ず付け加えましょう。
対応へのスピードなどもお客様の信頼に繋がるので、会社の良い所は全部使って行きましょう！
自社を批判し続けるのは意味ないですからね(笑)
【商品やサービスに対しての満足感や得を教える】
※FAB分析の『B』ベネフィット
最後にお客様がその商品やサービスを利用する際のお得情報や、どう利用すれば満足出来るのかを説明していきましょう！
ここでも手を抜かず他の利用者様の声を伝えてあげたり、メリットも存分に伝えるのがベストです！
お客様はこの辺からはもう利用してるイメージを持ってるので、あまり雑に伝えると後で思い出し疑問に思われ白紙になんて事にならないよう気を付けましょうね。
どうですか？お客様が成約してるイメージは湧きましたか？
そうです！ここが成約するタイミングなのです！！
ここで是非焦らずお客様に『買いたい！』と言わせてあげましょう。
商談が終わった後、貴方が味わった事も無いような達成感や満足感が貴方自身も得られるでしょう！
それこそが正にお客様も満足感を得られたと言う証なのです。
お客様と一心一体になれたと自信持ってくださいね
是非実践でチャレンジしてみてください♫
【まとめ】
個人営業でも法人営業でも変わらない事は一つ！
お客様の立場になって、貴方がどう言われたら聞きやすいのか？ どう言われたら購買意欲が湧くのか？を常に意識しながら商談を進めて行きましょう！
目に見えるニーズだけを見るんではなく、その奥にある本当はお客様は何を求めているのか？をしっかり見つけそこに向けて問い掛けて行きましょう。
お客様は中々本心は出さないものです。
目に見えるニーズが本当のニーズとは限りません！
それが見抜けるまで時間は掛かると思いますが、挑戦し続けましょう！
私も今尚挑戦中です♫
共に極めて行きましょうね。
では本日はここまで！
これを読まれた方々の今後がより良いものになるよう願っております。
