売れずに悩んでる40代営業マン必見！！商談において聞き上手になる事が大事な理由〜ステップ3〜
商談で大事な事は『聞き上手』になる事です！！
商談において話過ぎは絶対やめてください！
まずはこちらをチェック↓↓↓
【聞き上手になる方法】
まず聞き上手になる為に絶対しなければならないのは、お客様からの質問や言葉を引き出す為に前もって準備が必要です！
どんな準備かと言うとアポイントを取る際の情報収集段階でのお客様の発言のチェックや、自宅などに置いてある物や行動のチェックです！
なぜかと言うとお客様は話してる時に沢山の情報を教えてくれてるものです。
例えば「昨日ゴルフで…」とか、「嫁に聞かないと…」とか沢山の情報を流してくれてます！
昨日ゴルフで…と言われたら何を想像されますか？
まずこの方はゴルフをやるんだ！と言う事が分かりますよね。
もう一つ嫁に聞かないと…では、この方の決定権は旦那さんだけでは無いんだ！と言う事が分かりますよね。
そうです！こういった情報をいくつ集められるかによって、どれだけ商談がスムーズに運べるかのバロメーターを測る事が出来るのです！
その集めた情報を商談に組み込む事により、お客様との商談がスムーズに運べるのです。
お客様にとって興味のある事であれば、お客様はどんどん会話をしてくれます！
そこにこちらも興味あるかのような『相槌(あいづち)を打つ』事により聞き上手になれるのです。
逆にお客様の発言を無視して話続けるのは、1番良くない事です！
人は自分が話そうとした時に邪魔が入ると、話したくなるなるものです。
これが初めて会う営業マンなら尚の事です！
あくまでお客様が話続けれるようなキーワードを投げ続けるように気を付けましょう！
【八対二の法則】
これは商談スタートした時に必要な事で、まずはザックリ説明をする為に営業8対お客様2の割り合いで話しましょう！
上記で書いた話続けてはいけない！というのは、あくまでずっと話続けてはならない。と言うことです。
最初はお客様がどこに興味を持っているのか探る意味でも、沢山のキーワードを盛り込み情報を聞き出しそこから頭で話をまとめるように心掛けましょう！！
【三対七の法則】
これは最初に八対二の法則で聞き出した情報や、アポイント時のお客様の会話の情報を元にキーワードをお客様に投げ掛け乗って来たら上手に聞くようにしましょう！！
その時の割り合いが三対七の法則です。
こちらが三つ投げ掛ければ、お客様が七つ答える！を意識して商談をまとめるようにしましょう！
これさえ心掛ければお客様との『キャッチボール(交互に会話)』が円滑に進みます。
営業とは、どんな事にも必ず法則があるので、是非貴方自身の法則を見つけてみてくださいね！
【まとめ】
私の経験上商談において大事なのは、まずはお客様の情報収集からです！
そしてその情報から出たキーワードを当たるまで投げ続ける事！
そして一つのキーワードがヒットしたら、そこからお客様に気持ち良く話をしてもらいましょう！！
この時必要なのは、こちらも興味が有ると言う意思表示で『相槌を打ち』事が肝心です！
貴方の一つ一つの会話はお客様も敏感に感じるものです。
決して手を抜く事なく、商談を進めて行きましょう！
本日はここまで
ではまた経験談含めて有意義な情報を書いて行きますね！
これを読まれた方が少しでも営業成績が上がる事を願っております。
