【2020年最新】法人営業は受付の突破が最も大事！その理由と突破する方法。〜Part 1〜
個人宅営業と違って法人営業はおさえるポイントも違えば商談方法も違って来ます。
個人宅営業で大事なのはメイン(決済者)である主人 奥様方の状況や環境を調べ、営業マンの印象を良くし商談をするのがベターですが、
法人営業で大事なのはお客様の会社の状況や状態をホームページなどで下調べした上で、如何にメイン(決済者)では無い受付に印象を良く思ってもらい気に入られるかがポイントになって来ます！！
※こんな方には是非読んでもらいたい。
①法人営業で大事なポイントは何？
②法人営業でアポイントが取れない
③受付にいつも断られてしまう
7年間トップ営業マンだった私が、経験談を元に実践を交え分かりやすくその悩み全て解決します！
これを読まれた方は受付が面白いように突破出来るようになるでしょう。
是非最後まで読んでみて下さいね！では始めます
何故受け付けが大事なのか？
まず本来であれば商談相手の社長に気に入られる為に努力するイメージがありませんか？
これは間違いでは無いですが、まずは突破しなければならない場所があるのです！
それは会社の顔でもある受け付けの人です！！
理由は簡単です。
電話営業でも飛び込み営業でも、受け付けに繋いでもらえなかったり断られたらもう社長に話すら出来ないからです！
社長と話が出来なければなんの成果にも繋がりませんよね？
だからこそ法人営業では、受け付けが最も大事なのです！！
受付というのは気分や営業マンの対応次第では独断で断ってきたり、社長の居留守を使って来たりするものです。
例えば受付に、
社長は外出中です
社長は会議中です
とか言われたら、半分は嘘だと思ってください！
ここで諦めてしまうのが、売れない営業マンあるあるです。
例えば売れてる営業マンなら、ここで
失礼ですが会議は何時頃終わりそうですか？
失礼ですが◯◯社長は何時に帰社予定ですか？
など必ず答えを引き出そうとします。
私も営業マン時代は、良く聞いたものですw
ただ聞き方を間違えると受け付けに不快に思われ、その時点でその会社への営業は失敗だと思ってください。
それだけ法人営業において受け付けは大事なポイントなのです！
逆に味方に付けれれば、その商談は貴方次第で成約まで持って行く事が可能になるでしょう。
では何故受け付けを味方に付けると良いのか？
それは受け付けを味方にさえ付けれれば、社長が会社に居る居ないの状況や社長の行動パターンを教えてもらえるからです！
社長の状況や行動さえ分かれば、社長に商談出来るチャンスが生まれ営業マンが不完全燃焼で終わる事は無くなります。
営業マンにとってこの不完全燃焼が1番の大敵でありストレスになるのです！
営業マンは数を打ってナンボの世界！！(沢山の商談をする事によりチャンスを生む)
営業始めたての頃は、とにかく一件でも多くの会社を訪問し一件でも多くチャレンジし学び、経験し今後の成長の糧としましょう！
それじゃなくてもアポイントを取る事さえ難しい法人営業で、受け付けを突破出来なければチャンスを生む事すら出来なくなってしまうので覚えておきましょう！
受け付けがどれだけ大事かこれで分かりましたよね！
では次にどう攻略すれば良いのか？
【受け付けの攻略法】
私の独自調べでは、こんな営業マンが好かれる傾向だそうです。
〜訪問法人営業編 〜
それは『清潔感がある』『お辞儀の仕方が丁寧』『元気が良く常に笑顔』が最も多かった意見でした！
一つ一つ解説すると、
POINT
1、清潔感がある
清潔感があると言われた方々は、体型などの見た目は気にならないがスーツやシャツがビシッとアイロン掛け出来ており、ネクタイは緩んだり曲がったりしておらず、髪型も暑苦しく無くサッパリして居る事で清潔感があり話を聞いてしまったと言われてました。
POINT
2、お辞儀の仕方が綺麗
お辞儀が綺麗と言われてた方々は、簡単に頭だけ下げ挨拶するんでは無く背筋は真っ直ぐにキチッと挨拶されると、こちらもちゃんと対応しなきゃと思い話を聞いてしまったと言われてました。
POINT
3、元気が良く常に笑顔
元気が良く常に笑顔と言われてた方々は、こちらが「今会議中で」とか「外出しており」と言っても笑顔で元気良く『もし宜しければいつ頃終わられるか教えていただけないでしょうか？』など言われ素直に答えてしまったと言われてました。
です。こちらが営業マンが訪問した際の受付が突破出来たポイントです！
次に、電話営業についてはこちら↓↓↓を参考にしてみて下さい！
お気付きですか？これをまとめると一つ共通するものがありますよね！
それは受け付けも私達営業マンと同じで、感情で動く人間なんです！！
良くあそこの受け付けは態度がキツイとか対応が悪いとか言われる方が居ますが、それは貴方の態度や対応が悪いから相手も悪くなるのです！
受付が断る理由
もう一つ大事なのは、貴方の電話が受付に対して「明らかに営業電話ですよ！」と伝わらないようにする事も受付突破のポイントです。
例えば貴方自身が「こんな営業から電話来たら断るなぁ」って思う事は避けて、貴方が「これ言われたら繋いでしまうなぁ」と思うような言葉を話せば良いのです！
では受付が断る理由は何か？
※受付が断る理由
1️⃣「明らかに営業電話だと気付いた時」
2️⃣「営業マンが何を伝えたいのか？が分からない時」
3️⃣「既に案内してる商品を利用してる時」
4️⃣「会社から指示が出てて営業全般を断るように言われてる時」
が、あげられます！
では具体的にどうすれば受付を突破出来るのか？
受付突破する方法
1️⃣番3️⃣番4️⃣番で大事なのは如何に受付に電話営業だと悟られないようにするのかがポイントです！
受付は自社が取引してる会社の人？や、社長の個人的な付き合いのある人？って思うと自分で判断出来ないのでとりあえず繋いでくれます！
て、事はそれを装えば繋いでくれますよね？取引会社の人も社長の知人も必ず呼び出したい社長の名前を受付に言って繋いでもらいますよね？まさにこれです！
貴方の電話が取引会社からの電話かも？もしかしたら知人かも？と思わせれば良いだけのです！その為にはまずホームページなどで社長の名前を予め記憶しておき、電話の冒頭で
△△会社と言いますが◯◯社長はいらっしゃいますか？
もしくはもっと簡単に、、
□□と言いますが◯◯社長はいらっしゃいますか？
など、自身の名前だけ名乗っても実践上繋がりやすいです！
そもそも普通に営業する為に会社に電話しても、体感上50／１本社長に繋がれば良い方です。そこから更にアポまで取ろうとすると15／１本程度なので、普通に一件のアポを取るだけでも単純計算で750件電話して１本のアポなんです！
果てしないですよね(泣)
でもこれが最初の50／１本社長に繋がる件数が半分になれば25／１なので、１本アポを取る為に必要な件数が375件まで減らす事が出来るんです！
これだけでも法人営業では受付突破が大事なのが理解出来ますよね？
少しでも件数を減らし商談出来る時間を多く作る為にも是非実践してみてくださいね。
しかし、これが訪問営業だともう少し数を減らせるんです！
何故かと言うと、あくまで繋がる率50／１本って数字は受付が電話に出た数字であって会社の定休日は含まれて無いので、そこに電話してる数も入れるともっと件数は増えます！
ただ訪問営業では、まず閉まってる会社は省くのと声だけで勝負の電話営業と違い顔も見せれて声も決めるので受付も安心し受付突破出来るケースが多くなります！
私の営業当初の実践上大体15／１で受付突破出来て、そのまま社長にアプローチ！って流れでした。なので電話営業と違いアポを取らなくても即商談に入れるので、そこが訪問法人営業の強みですね！
※勿論上記③ポイントは必ず参考にして下さい。(清潔、礼、元気)
もう一つ2️⃣番に関しては、まずトークの練習しましょう(笑)
それと出来るだけ貴方が仲の良い会社と話するかのように、練習しましょう！
相手受付も営業がスムーズに話せなかったり、暗い感じで話してはまずそこで電話を切ろうと判断されてしまいます。
『努力』『継続』は力なり！貴方の努力は決して無駄にはならないので練習あるのみです！
ここまでの事をしっかり理解さえしておけば、小難しい言葉を並べて出来る営業マンを装わなくても乗り越えられる問題なんです！！
もし受け付けが突破出来ず悩んでる営業マンは、上記内容をしっかり読み何度も何度も練習し理解すれば必ず上手く行くので、諦めずトライし続けましょうね。
もう一点、受け付けに気を付けなければいけない事があります
それは中小企業に多いのですが［受け付けが社長の奥様である］事です！！
これは結構見逃す営業マンが多い印象ですw
私の部下もこれで良く失敗してましたが、最終最後に奥様が出て来て反対され成約無しって流れです。
これを見抜くには、大体社長の奥様が受け付け対応してる場合、事務服が普通の方より少し違ったり社長の事を話す時に少しなれなれしかったりと、ポイントは沢山あります！
なので、もしかしたら受け付けが奥様かも？って考えを常に持っておく事をお勧めします！
これを思ってるだけで、充分見抜ける事が多くなるはずです。
何事も気持ちの準備は大事な事ですね！
受付突破出来れば次のステージへ！参考までに↓↓↓
【まとめ】
まとめると重複しますが、訪問法人営業において受け付けを味方に付ける事が最も大事な事です！下手に小細工をせず素直に行動し発言する事が受け付け突破の鍵なんです。
「清潔感」「お辞儀」「笑顔」この三つの事を重んじ受け付けの方にアタックして行きましょう！！
そして電話法人営業においては、如何に受付が取引先や社長の知人と勘違いさせるように取り組む事が最重要事項になります！
失敗しても何度でもトライしていきましょう！
失敗は営業マンの糧になります。
その中で貴方の営業スタイルが確立し自信も持って営業が出来るようになるのです。
諦めず頑張ってみてください！
では本日はここまで
営業初歩編を、最後まで読んでいただきありがとうございます。
これを読めれた方々の今後の営業ライフがより良いものになるよう願っております
