【商談前に確認すべきポイント】営業で結果を出す為にはお客様の情報収集が大事！な理由。〜ステップ1〜

皆さん営業で初訪問時どんな意識を持ってお客様の所に行ってますか？

 お客様の自宅のインターホンを押す前に、既に商談は始まってるのです

 どう言う意味か？

 自宅の３つの環境見るだけで貴方の商談成功率は格段に上がるのです！！

自宅に着いたらまず外壁をチェック

電話でアポイントを取りいよいよお客様宅へ！

初訪問時は上手く行くかどうかドキドキしますよね。

 私も初訪問時は良くお腹が痛くなりアポ時間に遅れたものですw

自虐ネタはさて置き、まず初訪問時にやらなければならないのは自宅の外壁周りチェックです！ ※要するに『情報収集』をすると言うことです。

何故かと言うとここでチェックしてもらいたいポイントがあるからです。

ズバリ、後付け商品を付けているかどうかのチェックです！！

ここを見ればお客様の営業マンに対する概念と、性格までもが分かるのです！

貴方は突然来た営業マン、もしくは突然電話して来た営業マンから何かを買ったりしますか？

普通の方であれば量販店に自ら行き、商品を見て比べてより良い物を買いますよね

だからこそ訪問営業から物を買われる方は、そもそも押しに弱い性格で人を信じやすい性格なのです！！

だからこそ一度訪問営業から買われたお客様は、再度訪問営業マンから買ってしまうものなのです。

これさえ理解しておけば、貴方の商談成功率はグーンと上がる事でしょう。

チェックする物は沢山有ります。

例えばオール電化(エコキュート、電気温水器、太陽光発電)やカーポート、そして外付けウッドデッキなどなど沢山有ります

 これをお客様に会う前に必ずチェックしておきましょう！！

外壁チェック後は駐車場をチェック

次にチェックするポイントは駐車場に置いてある車です！！

これは主にお客様(主人)に会った時に印象を良くする為です！

そもそも訪問営業マンはお客様にあまり良い印象はもってもらえないものなのです。

そんな営業マンが少しでもお客様に気に入られ、商談を円滑に進める為にもこの情報収集が貴方の助けとなるのです！

ではチェックした事をどう活用すれば良いのか？

それはもし駐車場をチェックした際、車が綺麗にされていたらそれはお客様(主人)が少なからず車好きだと言う事が分かります。

これは商談に使わない手はないです！！

例えばその場合お客様への第一声は、

 車綺麗にされてますね！

これで充分ですが、もう一声入れるとしたら自分の車の話も付け加えましょう！例えば、

 私も車好きなんですが、最近洗車出来てないので休みの日に◯◯さんのように頑張ってみます！

など付け加えると、お客様(主人)はほんの少し心を開いてくれる事でしょう。

何故かと言うと貴方が例えば時計好きだとして、初めてお会いした相手があまり良い印象じゃなかったとしても、自分の好きな時計をいきなり褒めてきたら悪い気はしませんよね？

まさにこれと同じで、お客様が大事にしてるものや頑張ったものを褒められると人は悪い気はしないものです。 少しオーバー気味に褒めてあげても効果的です！

これで第一関門はクリアですね！！

今、お客様(主人)が車好きじゃなければ意味が無い。って声が聞こえた気がします(笑)

 大丈夫です！！

例え車好きじゃなかったとしても、車を褒められて悪い気がする人は居ないものです！

是非試してみてくださいね。

それだけ『情報収集』するというのは大事なことなのです！

自宅に入ったら玄関周りをチェック

では次に見る所は玄関に置いてある靴、それと玄関周りが綺麗にされてるかどうかです！！

  何故そこを見ておくかと言うと、これはお客様(奥様)と対面した時に商談で使うからです。

ではどう使うのか？

まずお客様(奥様)にお会いした時の第一声は、

 突然で申し訳ありませんが玄関凄く綺麗にされてますね！

です！もしここに付け加えるとしたら、例えば

 沢山のお客様宅を見て来ましたが、こんなに綺麗にされてる方は少なかったです！毎日ご苦労様です。

更にこうやって労ってあげれるとパーフェクトですね。

何故かと言うと特に奥様方は人によって環境は違えど、毎日毎日御主人の世話や義理母の世話 そして子供の世話と毎日毎日忙しく大変なのです…

そんな多忙な奥様方が自宅を綺麗にすると言う事は、どれだけ大変かお分かりですよね？

貴方が毎日毎日ダブルワークしてるぐらい大変なのです。

だからこそ玄関周りをチェックし、少しでも綺麗にしていれば是非褒めてあげましょう！！

これでお客様(奥様)の印象は一気に良くなる事でしょう。

お分かりですか？

この三つのポイントさえ抑えておけば、個人営業にて貴方も明日からトップセールスマンの仲間入りです！！是非頑張ってトライしてみて下さいね！

ではおさらいしておきましょう 。

まとめ

 まず自宅に着いたら外壁を見廻し、外注(後付け)で何か付けて無いかをチェックしましょう！

 そして駐車場もチェックし車が綺麗にされてるかを確認します！

 最後に玄関周りをチェックし情報収集が終われば、後はこの3ポイントを上手く活用しお客様に全力でアタックです！！

営業に自信がない方でも、しっかりとポイントさえ押えておけば今まで成果が中々出せなかった貴方でも結果は出せるんです！

自身を持ってサラ番トークを活用してみてくださいね。

そしてしっかりとお客様宅の情報収集をし是非成約まで頑張ってくださいね！

貴方の毎日の積み重ねが今後の糧となり、成長に繋がるのです。

本日はここまでにします。

ではまた今後も経験談含む有意義な情報をお伝えして行きますね！

このブログを読まれた方の今後が、ほんの少しでもより良いものになるよう願っております。