伸び悩んでる40代営業マン必見！！商談中に『間』が大事な理由とYES取りの活用方法とは？〜ステップ2〜
皆さん苦労しアポイントを取り、いよいよ訪問ですね！
初訪問時のテクニックは別記事で記載済みなので、是非先に読んでみて下さいね！
(参考に↓↓↓)
商談に置いて最も大事な事は、会話の『間』です！！
商談において最初にやるべき事
まずはお客様との距離を近付ける為にも、御自身もしくはお客様とプライベートな話からスタートしましょう！！
いきなり本題に入って商談してしまうと、お客様は当然構えてしまい中々上手く営業マンの声がお客様に届かなくなります。
プライベートと言ってもどんな話をすれば良いのか？
例えばお客様に大きなお子さんがいらっしゃった場合、貴方自身の子供の話などから先輩父親(お客様)として、意見を伺ったり教えを乞う(こう)たりすると話やすい流れになると思います。
他にも貴方の奥様の話でも良いでしょう！
ここではまずお客様との距離を縮める事、またお客様との接点を作る事が大事なんです！
勿論目の前に見えた物でも構いません！！
そこに釣竿が置いてあれば釣りの話をお客様に振る。でも良いでしょう
そうやって少しずつお客様との距離を縮めながら、お客様に笑顔が出だしたタイミングが商談スタートの合図だと思って下さい！
それまでは決して焦らず、タイミングを待つのです。
私の部下も良くやってたのが、焦ってしまいお客様との間が耐えられず直ぐに商談に入ってしまい全く聞いてもらえず そこから替わった私は成約に持って行く為に4時間も掛かりましたw
こんなのばかりでしたが(笑)
自慢にはなりませんが私自身の最長商談時間は8時間でしたw
昼食と夕食までいただいてしまい…
今なら確実に激怒されるレベルですよね……
反省してます💦
話が逸れてしまいましたが、これだけ最初の入り方と言うのは大事なんです！
これだけ上手く入り込めでも、現段階で厳しく言って申し訳ないですが成約確率はやっとスタートラインだと思って下さい
まぁ当然ですよね。初めて会った営業マンから初訪問で契約に至ると言う事はそれだけ難しい事なのですから
ここからやっと商談スタートです！！
商談のスタートライン
営業でどう話せば商談が上手く行くのか？ここからが肝心です！！
まずお客様から沢山のYESを取りにいかなければなりません…
どう言う事かと言うと、皆さんも経験あると思いますが例えばスーパーなどでウィンナーの試食コーナーがあります
そこで店員さんが「良かったら食べてみて下さい〜」とか言われたら、食べてしまいませんか？
それで美味しければ毎回では無いにしろ買ってしまいますよね？
そうなんです！「この良かったら食べてみてください〜」の時、食べてみてしまった貴方は既にその定員さんに商談されているのです！
そしてここでYESが取れて居るので、その後定員さんから「一つどうですか？」と言われると高確率で買ってしまうものなのです。
こんな所でも営業が行われてると思うと怖くて安易にYESと言えなくなりますよね(笑)
これが営業では初歩的なもので『YES取り』と言うのです！！
人は一度YESと答えてしまうと、その後に言われた事もついついYESと答えてしまうものなのです。
この原理さえ分かってて実行出来ていれば、もう商談成約率も50%だと思ってもらって大丈夫です！
ここでもう一つのテクニックとしては、YESを取るにしてもいくら前段階でYESが取れていても、次の貴方の質問がお客様に取ってYESと言えないような内容だったり疑問も持たれてしまったら、また振り出しに戻ってしまうのです！
だからこそ必ずYESと言いやすい言葉、疑問に思われない言葉を選んであげましょう！！
例えば分かりやすく「海外はお好きですか？」よりは「旅行はお好きですか？」のが答えやすいです。
他にも「ドライブはお好きですか？」よりは「休みの日は何されてますか？」のが答えやすいのです。
こう言った細かい所からお客様のYESを引き出したり、質問に答えてもらう事が肝心なんです！！
ここまで来るといよいよ商談成功率も60%って所でしょう。
後、少し！！頑張ってー！！
商談の時にやってはいけない事
それは上記でも触れたお客様との『間』です！！
これを間違えたりミスると、今まで築いて来た商談成功率も一気に0になり兼ねません
ここで気を付けるべきポイントは
・成約を急ぎ過ぎて焦らない事。
・貴方の質問に対してお客様の反応が遅くても焦らず待つ事。
・お客様の無言の『間』に怖がりマシンガントーク(話続ける)をしない事。
この三点だけは絶対にしないでください！！
焦らずとも怖がらずとも、もうお客様は貴方に対して少なからず信頼しており営業マンとしても気に入られてる段階なのです。
それを上記の理由で崩れないように確実に半歩ずつでも成約に近付けるよう、慎重に進めて行きましょう！
ここまで来れば…商談は上手くいってます。
成約までの流れ
いよいよ成約まで後僅か！！
ここで伝えたい事は最後の「契約する」と言う言葉をお客様から引き出すのです。
決して貴方からお願いしたり頭下げて買ってもらっては行けません！
お願いして契約してもらった成約ほどもろいものは無く、不安定なものは有りません…
これこそが後にクーリングオフ(解約)に繋がるのです
人と言うのは誰かから説得されて買うより、納得して買いたいものなのです！！
そこを間違えると折角ここまで頑張って来た商談の道が全て台無しになってしまいます。
お客様に対し貴方は全力で話をしたと自分に自身を持ち最後の判断を待つのです
私の経験上、自ずとお客様より「どうすれば良いの？」「やってみようか！」など、成約する意思が聞ける事でしょう！
是非頑張ってみてくださいね。
成約まとめ
最後に、成約まで行ったからといってここで安心してはいけません！！
最後の重要事項の説明までキッチリとこなし、お客様のほんの少しの疑問や不安を取り除いてあげましょう！
お客様は契約すると言った後もまだ少し悩んでるものなのです。
ここで再度商品の良さをアピールし、お客様が買われた商品が如何に良い物か伝えてあげましょう！
合わせて使い道や、使うイメージをする話をしてあげると直良しです！！
最後にお客様に対して、貴方の最高のお辞儀をし誠意を込め自宅を後にしましょう！
長くなりましたが、本日はここまでです。
ではまた私の経験談含めて有意義な情報テクニックなどをお伝えして行きますね！
これを読まれた方がより良い営業ライフをおくれる事を願っております。
